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          1. 
            
                    1. 企業內訓課關鍵詞

                      KEY WORDS OF Corporate Training

                      培訓地址:
                      關鍵字:
                      項目型銷售技巧

                      參加對象:管理者

                      課程費用:電話咨詢(含:教材、會務、午餐、茶點、稅費)

                      授課天數:2 天

                      授課形式:內訓

                      聯系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)

                      1萬門內訓課,可登陸官網搜索:www.jumpinjacs.com

                      微信咨詢:Karen(注明來意)

                      課程背景| Course Background

                      解決方案的銷售是非常困難的,因為客戶并不知道自己需要解決方案,更糟糕的是銷售人員也不知如何去賣的解決方案。因為,解決方案的銷售有一些特性:

                      ? 面對的是大型客戶,屬于復雜銷售,參與購買決策者眾多,而都有自己的想法和需求,整合意見是非常大的挑戰

                      ? 對于解決方案的需求,通常是隱性而深層的。如果在客戶內部沒有共識,通常不會對外承認

                      ? 解決方案都是屬于定制化,也就是等到簽約和交付后,才能確切知道交付的解決方案是什么。所以,在銷售中,是對于未來做出承諾的過程。

                      ? 在銷售過程中,客戶的職位都比較高,要如何能夠引導客戶而成功銷售是很大的挑戰。

                      本課程是針對有經驗的銷售人員,期望能夠把能力提升到一個咨詢顧問的層次,從而引導客戶的需求,能夠成功銷售解決方案。為了要提供更好的培訓效果,并能夠延續培訓效果到學員的正式工作中,因此講師會提供兩份解決方案拜訪表,一份在教室內練習,一份帶回工作崗位上,持續使用。

                      課程收益| Program Benefits

                      1. 建立銷售人員在項目銷售的基本觀念

                      2. 如何尋找潛在客戶,并成功約見

                      3. 成功開場,讓銷售拜訪有清楚的方向性

                      4. 塑造客戶的愿景,讓客戶看到痛點被解決的價值

                      5. 要如何處理競爭者。采取正確的競爭策略

                      6. 拜訪結束前,能夠有效推動下一次拜訪


                      課程大綱| Course Outline

                      項目型銷售技巧

                      模塊

                      課程大綱

                      時間

                      教學方法

                      課程導入

                      開場(客戶方)

                      破冰活動

                      研討公約

                      課程介紹

                      討論:學員面臨的挑戰是什么?

                      30

                      內容講解

                      猜猜看

                      小組討論

                      第一單元

                      認識項目銷售

                      單元目標:幫助學員理解項目銷售

                      項目銷售和一般銷售的差異

                      項目銷售必須遵守的規則

                      客戶購買關注點的變化

                      工具:購買流程與銷售流程分析

                      項目銷售的管理方法

                      項目銷售的成功公式

                      活動:分析購買流程與銷售流程

                      90

                      內容講解

                      技巧演示

                      小組討論

                      二單元

                      挖掘潛在客戶

                      單元目標:尋找潛在客戶,并成功約見潛在客戶

                      STP 架構 - 潛在客戶分析

                      如何定位自己公司

                      要如何找到自己公司的優勢,又是客戶有興趣的

                      在拜訪客戶前,就能夠找到可能的潛在商機

                      分析潛在商機是如何在潛在客戶組織中產生的

                      面對客戶時,我們的價值主張

                      設計提供給客戶的參考案例

                      商機開發的原則與路徑

                      工具:陌生拜訪的開場計劃表

                      回應拒絕話術

                      活動:依照學員的情境,練習選擇的工具

                      120

                      內容講解

                      技巧演示

                      個人活動

                      小組討論

                      三單元

                      如何約見客戶

                      單元目標:有效開場,讓客戶承認痛點

                      分析拜訪對象

                      工具:拜訪對象分析圖

                      項目銷售拜訪流程 - 開場 - 目標識別

                      1. 快速暖場

                      2. 說明議程

                      3. 公司介紹

                      4. 參考案例

                      5. 引出痛點

                      工具:開場計劃表

                      角色扮演 - 開場 - 目標識別

                      120

                      內容講解

                      技巧演示

                      個人活動

                      小組討論

                      四單元

                      創建客戶愿景

                      單元目標:成功引導客戶從痛點到解決方案的價值

                      提問的技巧

                      引導提問三步走

                      項目銷售拜訪流程 - 創建 - 客戶愿景

                      1. 痛點優勢

                      2. 診斷原因

                      3. 探究影響

                      4. 解決方法

                      5. 預期回報

                      工具:創建愿景計劃表

                      角色扮演 - 創建 - 客戶愿景

                      150

                      內容講解

                      個人活動

                      小組討論

                      五單元

                      處理競爭的策略

                      單元目標:面對競爭者的處理方法

                      項目銷售拜訪流程 - 處理 - 競爭策略

                      1. 評估地位

                      2. 分析競爭

                      3. 選擇策略

                      4. 備胎上位

                      項目銷售拜訪流程 - 結束 - 行動計劃

                      1. 行動計劃

                      5. 價值驗證

                      6. 互惠談判

                      7. 簽約交付

                      角色扮演:處理競爭、行動計劃

                      150

                      內容講解

                      技巧演示

                      話術準備

                      小組討論

                      三人小組討論

                      六單元

                      處理顧慮及談判

                      單元目的客戶不會只接觸我們一個供應商,也在事前做過研究,所以對于我們也必定有些既有的概念,所以要做出觀點統合的動作。通??蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?,對于顧慮的提出也越踴躍。

                      競爭分析,預見負面反饋:預期客戶可能提出的顧慮,有許多是來自于競爭者的信息,而我們要如何成功處理?

                      活動:收集客戶的顧慮顧慮

                      獲取反饋清單:如何能夠順利處理客戶的顧慮,就在這里發生的!處理好,就可以順利進行下一步,如果不行,那就要重新開始。

                      明確反饋背后的利益

                      明確反饋類型并回應

                      尋找籌碼以進行談判

                      活動:反饋類型處理練習

                      120

                      內容講解

                      技巧演示

                      話術準備

                      小組討論

                      三人角色扮演

                       

                      總課時長度

                       

                      13小時 0

                       

                      講師背景| Introduction to lecturers

                      珀菲特顧問|凌敬忠老師

                      講師簡介 / About the Program Leader

                      凌敬忠

                      教育背景:

                      美國安德魯大學,MBA學位

                      歐洲INSEAD,銷售營銷管理碩士學位

                       

                      工作經歷:

                      職業生涯跨越多個領域,包括美企、歐企、日企、臺企、合資及民營企業

                      曾擔任運營管理副總裁、總經理、業務總監等多個高管職位

                       

                      教學經驗:

                      超過24年的全職講師經驗

                      與多家國際培訓機構合作,獲得認證,包括Achieve Global、DHL TACK、Porter Henry等

                      擅長提供定制化課程,解決企業各種挑戰

                       

                      榮譽與成就:

                      交通部電信業最佳業務管理獎獲得者

                      獲得兩項發明專利

                      出版兩本書籍:《當責-無法避免的抉擇》和《讓你的銷售增加369% - 引導式銷售技巧》

                      兩次編程競賽冠軍

                       

                      教學風格與特點:

                      注重技巧學習而非知識傳授

                      結合理工背景和工商管理知識

                      提供定制化課程內容,積極參與課程項目推動

                      提供免費售后服務,如微信群交流支持

                      每年更新課程內容,通過案例和提問引導學員學習和思考

                       

                      個人特質:

                      凌老師畢業于美國安德魯大學,獲得MBA學位,并在歐洲INSEAD獲得銷售營銷管理碩士學位,這一跨文化的教育背景為他在國際商業環境中的成功奠定了堅實基礎。 凌老師出生于臺灣,在上海成長,這種多元文化的成長背景賦予了他獨特的國際視野。

                      凌老師的教學風格獨特且富有成效。他結合自己的理工背景和工商管理知識,注重于技巧的學習而非單純的知識傳授。憑借豐富的教練經驗,他在課程中進行團體教練,將生活經歷與學員的需求相連接。他提供定制化的課程內容,并愿意積極參與課程項目的推動。

                       

                      目標聽眾:

                      凌老師的教學適用于廣泛的聽眾群體。他的背景使他能夠適應不同的企業文化,包括美企、歐企、日企、臺企、合資、民企等。他的課程內容涵蓋了IT/科技、O2O、物流運輸、IPTV、電信、電商業、消費快銷業、設備制造業、服務業、化工業等多個行業。凌老師的教學同樣適合各種職位的專業人士,如總經理、銷售管理、營銷管理、客戶服務、項目管理、IT、現場服務、售前支持、現場組裝、教練等。

                      凌敬忠老師憑借其深厚的專業知識、豐富的教學經驗和獨特的教學風格,在培訓領域中獨樹一幟。他不僅是一位傳授知識的講師,更是一位引導學員成長和發展的教育者和導師。



                      培訓課程 / Training courses

                      擅長課程

                      基礎能力:

                      - 當責-無法避免的抉擇

                      - 建立雙贏工作關系

                      - 工作溝通技巧

                      - 專業簡報技巧

                      - 技術人員溝通技巧

                       

                      進階能力:

                      - 雙贏商務談判技巧

                      - 客戶經理溝通技巧

                      - 項目管理技巧

                      - 營銷策略計劃管理

                      - 提案技巧

                       

                      管理能力:

                      - 當責領導力

                      - 非人管理技巧

                      - 教練技巧

                      - 激勵領導力

                      - 發展及制定商業計劃

                      - 建立銷售管理體系

                       

                      基礎能力:

                      - 引導式銷售技巧

                      - 雙贏銷售談判

                      - 銷售提問技巧

                      - 銷售演示技巧

                      - 市場開發技巧及管理

                       

                      進階能力:

                      - 渠道管理

                      - B2B2C 經銷商管理

                      - 大客戶管理策略

                      - 項目銷售技巧

                      - 價值銷售技巧

                       

                      管理能力:

                      - 銷售漏斗管理

                      - 銷售管理之道

                      - 銷售輔導技巧及管理

                      - 銷售目標管理

                      - 區域銷售計劃



                      代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

                      工程項目/項目管理類型

                      江蘇省交通科研院、浦東機場(PDG)、上海電信 (SH Telecom) 、中國聯通、遠傳電信 (FET) 、弗思特工程咨詢、金地地產、萬科物業、大邦園林、第十設計研究院、交大光芒、第十一設計研究院 (EDRI) 、雅仕維 (Asiaray) 、漢諾威展會、四川中電啟明星、愛數、上海創愿 (KargoCard) 、上海寶冶集團、中創水務

                      知名品牌

                      柯達 (Kodak) 、3M 、美國保德信 (Prudential) 、新百倫 (New Balance) 、香港新鴻基 (SHK) 、松下電器、銀泰集團、壯生和壯生 (Johnson & Johnson) 、霍尼韋爾 (Honeywell) 、惠普 (HP) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘寶天下、聯通電信、博世(BOSCH)、飛利浦醫療 (Philips Medical) 、巴魯夫 (Balluff) 、上海電信 (SH Telecom) 、麥考林 (MecoxLane) 、前程無憂、亞馬遜 (Amazon) 、工商銀行(ICBC)、上海貝爾(Alcatel Bell)、東風本田 (Honda)、上海大眾、南京依維柯汽車、金好時(Hersey)

                      國營企業

                      宜興港華燃氣、中國電信、江蘇南瑞銀龍電纜、中信國健、浦東機場(PDG)、江蘇電信、江蘇省交通科研院、江蘇南瑞淮勝電纜有限公司、南京市市民卡、湖南郵局

                      化工業

                      柯達 (Kodak) 、 3M 、伊士曼化學 (Eastman Chemical) 、奇華頓 (Givaudan) 、國藥集團、西梅卡亞洲氣體、茂名潤滑油、長瀨貿易 (Nagase) 、宜佳香料 (YINCA) 、朗盛化學、湘江關西涂料、ITW、利安德化學

                      醫藥業

                      3M、飛利浦醫療 (Philips Medical) 、強生公司 (J&J) 、臺灣諾華 (Novartis) 、歐姆龍健康醫療 (Omron) 、華都詩華生物 (CEVA) 、武田制藥、波士頓科技 (Boston) 、微創醫療 (MicroPort) 、美德樂 (Melela) 、洛曼勞仕 (Lohmann & Rauscher) 、桂林南藥、壯生和壯生、寧波康導、江蘇吳中實業、中信國健、美納里尼、美康生物科技、墨尼克醫療(Molnlycke)、上海復旦張江生物醫藥、寧波日出實業集團、雅培(Abott)、羅氏中國(Roche)

                      電子電機業

                      協榮電氣 (Kyoei) 、施耐德 (Scheneider) 、江森自控 (JC) 、萊姆電子 (LEM) 、松下電器、南京天加空調、三菱電機、江蘇南瑞淮勝電纜有限公司、霍尼韋爾 (Honeywell) 、海得控制 (HITE) 、永大電梯 (Yongtay) 、艾諾斯 (EnerSys) 、耐思電氣、日立電梯(Hitachi)、南京商絡電子、致伸科技 (Primax) 、中達電通 (Delta Cimic) 、巴魯夫 (Balluff) 、馬斯科特電源、浙江大華、南京捷森城機電、江蘇南瑞銀龍電纜、迅達電梯(Schindler)、江森自控(Johnson Control)、震旦行(Aurora)、富士施樂(Fuji Xerox)、吉隆光纖

                      零售電子業

                      飛利浦照明 (Philips Lighting) 、致伸科技 (Primax) 、耐思電氣、四川興和機電 (ShineHolder) 、車音網 (carvp.com) 、伊萊克斯(Electrolux)、惠普 (HP) 、柯達 (Kodak) 、濱江兄弟(Brother)、方太集團(Fotile)

                      金融保險業

                      美商鄧白氏 (D&B) 、亞聯財、嘉銀金融、立信會計、通聯金融科技、中恒國際租賃、美國保險 (AI) 、中新力合 (UPG) 、宜信(CreditEase)、南京諾信資產、太平洋保險、中信興業投資、工商銀行(ICBC)、美國保德信 (Prudential) 、多快好省文化、上海電氣租賃有限公司、工商安盛人壽(AXA)、南京銀聯商務、上投摩根、、中信銀行(Citic)

                      高新業

                      矽品精密 (SPIL) 、惠普 (HP) 、山東航天信息、中磊電子 (SerComm) 、雷凌科技 (Ralink) 、海洋光學、美商德高 (Tegal) 、上海創愿 (KargoCard) 、賽沃環保(PWT)、浙江卓錦環保

                      電信業

                      遠傳電信 (FET) 、速博電信 (SPARQ) 、數位聯合電信 (Seednet) 、安徽電信、青島貝爾、江蘇電信、中達電通 (Delta Cimic) 、上海市信息網絡 (SIN) 、中國聯通、安徽創世科技、南京聯通華盛、上海電信 (SH Telecom) 、三唯通信、浙江電信、上海貝爾、普聯技術(TP-Link)、南京電信

                      消費品

                      釣魚王、派克筆、新百倫 (New Balance) 、牧高笛 (Mobi Garden)、新可安 (NEW) 、美德樂 (Melela) 、歐雅墻紙 (Euroart) 、寧波震漢家具

                      運輸業

                      日本郵船 (NYK) 、陽明海運 (YML) 、東浩外服、荷蘭霍冶 (Hoyer-Odfjell) 、軟通供應鏈、浦東機場(PDG)、以星航運 (ZIM) 、江蘇泛洲船務、江蘇省交通科研院、TNT、湖南郵局

                      電商

                      麥考林 (MecoxLane) 、車音網 (Carvp.com) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘寶天下、房博士 (www.fangdr.com) 、亞馬遜 (Amazon)、甫田網

                      汽車業

                      貝卡爾特 (Bekaert) 、喬治費歇爾汽車 (+GF+) 、詮世傳動 (Transtecono) 、柳工常州、固鉑輪胎 (Cooper Tire) 、圣戈班 (Saint-Gobain) 、東風本田 (Honda) 、寧波華翔汽車纖維、車音網 (Carvp.com) 、杭州眾瀚貿易 (MagicFilm) 、佛吉亞 (FAURECIA)、南京依維柯汽車、上海大眾汽車、上汽變速箱、大陸汽車(Continental)、重慶李爾長安、匯眾薩克斯(ZF Sachs)、奇瑞捷豹路虎、廣州電裝(Denso)

                      食品業

                      南僑油脂 (NC Bakery) 、大益茶業、紅牛維他命飲料(Red Bull)、露露集團、光明奶業、糖酒集團、達能集團、通用磨坊中國(GM)、丘比食品、好時(Hersey)、農發集團、帝斯曼(DSM)

                      檢驗業

                      臺灣檢驗科技 (SGS) 、必維國際 (BV) 、天祥集團 (Intertek) 、中國檢驗認證、通標標準技術 (SGS) 、德國萊因(TUV)、東莞檢驗、廣州特檢院、代傲表計(Diehl)

                      時尚業

                      新百倫 (New Balance) 、麥考林 (MecoxLane) 、貝爾尼尼 (BERNINI) 、牧高笛 (Mobi Garden) 、芊翔男士禮服 (Macrobruno) 、寧波樂町、維多利亞婚慶會所

                      建筑及地產業

                      香港新鴻基 (SHK) 、濱江房產、中糧物業、大邦園林、頤安集團、江蘇景楓、上海金順房地、江蘇吳中實業、世家機構、銀泰集團、華沃水泥 Votorantim 、德誠物業、房博士 (www.fangdr.com) 、弗思特工程咨詢、金地地產、萬科物業、仁恒房產、上海寶冶集團、高力國際(Colliers)

                      制造業

                      天泰焊材 (ITW) 、上??肆颦h保 (Clear S&T) 、阿特拉斯 (Atlas Copco) 、尚宇豐科技、斯道拉恩索 (Stora Enso) 、肯納金屬(Kennametal)、西羅航空(Rolls-Royce)、依格安全 (Scott Safety) 、泰科國際 (Tyco) 、亞洲木業 (PTP) 、瑞泰塑業、益美高 (Evapco) 、特瑞堡(Trelleborg)、摩根先進 (Morgan AM&T) 、第十一設計研究院 (EDRI) 、第十設計研究院、交大光芒、杭州百德五金、安信偉光木材、諾貝麗斯(Novelis)、派克漢尼汾(Parker)、江蘇昭凌、梅山鋼鐵

                      服務業

                      雅仕維 (Asiaray) 、寧波康導、漢諾威展會、艾樂斯 (ASL) 、興蓉危險廢物處理、南京雷迪歐廣告、四川興和機電 (ShineHolder) 、北京威科、電通安吉斯(Dentsu Aegis )、博貝廣告(UMB)

                      軟件業

                      四川中電啟明星、愛數、上海創愿 (KargoCard) 、希亞思(CAC)

                      貿易、代理

                      Trammo 、艾銘貿易、地平線、每座美?。‵uji Xerox)、東莞佳村商貿

                      娛樂業

                      安徽五星東方影視、凱蒂貓家園

                      集團

                      熠暉集團、吉寶集團、 ITW 、方太集團(Fotile)

                      美妝

                      歐詩漫化妝品 (OSM) 、歐萊雅(L’oreal Paris)

                      光伏

                      北京晶科、盛康光伏、中盛新能源

                       


                      服務流程

                      Service Procedure

                      • 提交需求
                      • 溝通診斷
                      • 項目調研
                      • 方案設計
                      • 達成共識
                      • 項目實施
                      • 持續跟蹤
                      • 效果評估

                      服務優勢

                      Service Advantages

                      • 對行業特性的深刻理解

                        我們擁有幾百家各類企業的項目咨詢基礎、多行業數據庫、多年的行業經驗,并對企業進行深度研究和剖析,總結出一系列深入的觀點和經驗。

                      • 豐富的案例庫及落地方案

                        我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識,又重視項目的實操性。經過多年的經驗,我們積累了豐富的案例庫,涉及18個領域,近千個案例,并將案例與咨詢項目完美結合。

                      • 經驗深厚的咨詢團隊

                        我們的咨詢團隊分布于各大領域,擁有多年的業內從業經驗,具備豐富的企業管理實操經驗。在定制咨詢方案前,我們會為客戶匹配多位業內咨詢師,供客戶進行比對選擇,根據客戶需求及問題,定制化地設計咨詢方案,確保項目的順利進行。

                      關于珀菲特顧問

                      ABOUT PERFECT CONSULTANT

                      我們是?人才培養與智能制造解決方案提供商。

                      We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

                      我們做什么?承接組織績效提升與人才學習發展業務。

                      What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

                      服務的客戶:世界五百強企業、合資工廠、國有企業、快速發展的民營企業、行業領頭企業。

                      Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

                      • 2011年成立

                        10年更懂你

                      • 6000+

                        中大型企業共同選擇

                      • 600000+

                        累計培訓學員

                      • 1500+

                        現有公開課

                      • 10000+

                        現有內訓課

                      • 800+

                        現有在線課程

                      • 20+

                        輻射城市

                      線下業務

                      OFFLINE BUSINESS

                      • 內訓課

                        高層團隊引導工作坊

                        中層管理內訓

                        基層管理內訓

                      • 項目咨詢

                        人才梯隊建設咨詢項目

                        工廠運營咨詢項目

                        TTT內訓師咨詢項目

                      • 公開課

                        領導力公開課

                        精益智造公開課

                        個人效能公開課

                      線上業務

                      ONLINE BUSINESS

                      數字化搭建企業學習平臺,加速人才培養
                      功能包含:作業管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
                      700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗


                      培訓的客戶涵蓋多個行業的知名企業

                      PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

                      數字化搭建企業學習平臺,加速人才培養

                      專屬云大學,一鍵部署,智能配課,千人千面

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